集客と売上アップの方法をコンサルがつぶやきます

久しぶりの更新です。
今日は、とある飲食店さんの周年イベントのお話です。

今朝、とある飲食店さんから「周年イベントの告知の件で相談したい」との電話があり、ちょうど今日の訪問先の通り道だったので寄って見ました。

話を聞くと、「６月は売上が落ちるので、何かイベントを行って売上を上げるよう、会計事務所の人に言われた」とのこと。
で、どんな内容かと聞いてみると「3,000円で期間限定メニューを出す」とのこと。
どんなメニューかと見せてもらったら、確かに3,000円ぐらいに見える、普段と代わり映えしないセットでした。

正直、これをどう告知すれば良いのか困りました。
周年イベントとはまったく無関係で、普段とあまり変わらない期間限定メニュー。
６月の売上を上げたいという事情は理解できますが、全てはお店の都合です。
人に言われて、お店の都合でやろうとしているイベントなので、お客様から見て何の魅力もありません。
もう少し、お客様の身になって考えるべきです。

とりあえず今回は、「日ごろの感謝の気持ちを込めて、通常4,000相当の料理を3,000円の期間限定メニューで」という告知をすることにしました。
したがって、メニューは見直しです。
お店の人は、原価が高い割には見栄えがしない料理をチマチマと入れたがっていましたが、評価をするのは料理の素人であるお客様です。
いくら原価が高い食材であろうが、少量であったり、盛り付けがまずかったり見栄えが悪かったら、「何だこれ」で終わってしまいます。

ということで、原価は変えずに、見栄えがよい料理と器に変更して、どうにかこうにか4,000円相当に見えるセットを作りました。
念のため、パートのおばさん達にも見てもらい、この料理だったらいくら出して良いか評価を聞いてみました。

だいたいのメニューが決まりましたので、後は告知の方法です。
過去の実績から、最初に写真入のＤＭを出し、反応を見ながらチラシも入れる作戦をとることにしました。
鍵は、ＤＭの写真になりそうです。
明るい場所で、メインの料理をドアップで激写します。

ちょっと相談程度の軽い訪問のつもりだったのですが、結構はまってお手伝いしました。
売上がどれだけ伸びるか、とても楽しみです。

今日は、旅行情報誌の営業の方と、とある海辺のレストランさん（私のクライアントさん）のことについて打ち合わせをしました。

営業さん：「今回は、７月号のドライブコースの特集で、このお店を取り上げたいと考えています」
私：「ありがとうございます」
営業さん：「昼食は他のお店の海の幸を紹介するので、このレストランは肉を使った2,000円ぐらいのディナーを紹介したいと考えています」
私：「え、肉を使って2,000円じゃないと駄目なのですか？」
営業さん：「このお店のメニューで該当するのはステーキ丼なので、ステーキ丼を紹介しようと思うのですが」
私：「・・・・・」

想像してみてください。
貴方は、暑い夏の日の夕暮れ時に、オレンジ色の夕日に染まる海辺のレストランのバルコニーで・・・
「ステーキ丼を食べたいですか？」

私なら、エスニック系の料理が食べたいです。
程よく辛い料理を食べながら、よく冷えたビールがあれば２杯は軽く飲んじゃいます（売上ＵＰ！）。
食後に、さっぱりしたシャーベットなんか付いてたらさらに良いですね。

何人かの人に聞いてみましたが、「バーベキューやビアガーデンなら分かるけど、ステーキ丼は夏の海辺のディナーじゃないだろう」というのが全員一致の意見でした。
つまり、お客様の立場から考えたら「ステーキ丼」という発想はなかなか出てこないと思うのです。
作り手側の都合で物を考えるから、意味不明なメニューが出てくるのです。
こんなのを旅行情報誌に載せられたら、せっかくの海辺の素敵なレストランのイメージが台無しです。

というわけで、営業さんの提案は却下。
レストランにすぐに電話して、「お客様のこの夏の想い出に残るような、海辺のレストランのディナーにふさわしいメニュー」を考えていただくようお願いいたしました。

「あるものを出そう」ではなくて、
「お客様を良い意味で驚かそう」
こういう気持ちでおもてなしの準備をすることが大切だと思います。

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今日は、ホームページの話です。

私の会社にクライアントさんのホームページを作る担当者がいます。
とても勉強熱心で、いつも先端技術の習得に努めています。

先日も、とある歯科医院のホームページを受注し、立派なものを作っていました。
なんでも、検索ロボットに読まれやすいような構文を使い、ＳＥＯ対策も施したとのこと。
見た目だけではなく、検索にも引っかかりやすいように工夫をこらしていました。

その結果、まだ開設して間もないホームページですが、「○○市　歯医者さん」で検索するとyahoo検索の第１位、「○○県　歯医者さん」と県単位で検索しても第５位に表示されます。
ただホームページを持っていたとしても、検索で上位に表示されなければ意味がありません。
また、見た目が古臭かったり、更新がされていないと、最近の消費者は「たいした病院ではないな」と判断してしまいます。

それなりの報酬はいただきましたが、見た目にも、ＳＥＯ的にも、うちのプログラマーは良い仕事をしたと思います。
皆様も、ホームページを作る際、または更新する際には、ＳＥＯを意識してやられたほうが良いと思います。

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昨日、とある飲食店さんから嬉しい報告がありました。
４月の売上が去年よりもアップし、５月もとても忙しいとのことです。

そのお店は地域の繁盛店で、創業以来右肩上がりで成長してきました。
しかし、ここ数年頭打ちがつづき、右肩下がりになってきました。
そこで、どうにかして売上減少を食い止めたいということから、私たちにサポートの依頼が来たのです。

売上を伸ばすには、お客様を増やすか、単価を上げるかの２つの方法しかありません。
私たちは、オーソドックスに季節イベントを計画的に開催し、
１．来店のきっかけ作る
２．来店頻度を増やす
３．イベント限定メニューで単価を上げる
を目指すことにしました。

４月と５月は草花の季節です。
そして、このお店の客層は、主に20〜60歳の女性で、品の良い文化的趣味をお持ちのご婦人たちが多いように見受けられます。
そこで、店内に小さな鉢の植木を展示・販売するイベントを企画しました。
そのお店の女将が、文化的なセンスに秀でた人で、小さくてかわいい植木が「和」の雰囲気で展示され、お店の中はギャラリーのようになりました。

お得意さんにはＤＭでお知らせし、いざイベントを始めてみると、お客様には大好評。
お友達や親子でご来店になり、みなさんため息混じりに「あら〜素敵ね〜」と草花をご覧になっていらっしゃいました。

勝因は、自分のお店のお客様の顔、客層をイメージしながら、「どのようなイベントをしたら喜んでいただけるか」ということを考えた点にあると思います。
イベントをやっても効果がないというお店は、「お客様のことを考えて、喜ばそうと思ってイベントを企画し、告知する」という点で何かが欠けているのだと思います。
そもそも、マーケティング自体が「消費者が何を求めているか調査する」「求められているものを準備する」「適切な方法で販売する」の３つのステップから成り立っています。
この考えに沿って行動すれば、自ずと売上は増えるのです。

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「今度、ウチのお店にテレビの取材が来るのよ」と、とある飲食店さんから連絡が来ました。

願ってもないチャンスです。
無料で宣伝してくれます。

さあ、この追い風を逃さないよう工夫と準備をしなければなりません。
放送後、しばらくは番組を見てやってくるお客さんが増えるでしょうから、分かりやすいように「テレビで紹介されたメニュー」を抜き出してＰＯＰなり、１枚もののメニューなり作った方がよさそうです。
さらに、「テレビで紹介されていないけど、是非食べてほしいメニュー」も一緒にＰＲしましょう。

せっかくお客さまが増えるのですから、リピート＆友人紹介を促進するチケットなども用意したいところです。
記名式のドリンク券やアンケートなどで、顧客情報をゲットするのも良いでしょう。

ただ、やりすぎには注意しなければなりませんね。
そして、せっかくお客さまが増えるのですから、「期待はずれ」「もう来たくない」と思われないよう、お店の清掃や接客マニュアルの再確認など、お迎えする準備も欠かせません。

ＴＶ放送でどれぐらいプラスの効果が出るか、今から楽しみです。

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今日は、とある旅館さんに言ってきました。

この旅館さんは、売上高が年々減少しています。
原因は、これまで主に施設の老朽化とＰＲ不足ではないかと見ていました。
しかし、今日の会議で本質の部分が見えてきました。
その本質とは「自らお客様を減らすようなことをやっている」ということです。

どういうことかというと、今日の話で出てきたのは次の点です。

１．宿泊客の料理をケチっている
２．施設や部屋のチェックを怠っている
３．クレームがあっても当たり前だという感覚になっている

まず、１番についてですが、一部の経営者が経費削減という名目のもとでお客様の料理代金をケチっていることがわかりました。
これでは、お客様は支払った料金以上の満足を得ることはなく、「また来よう」「人にも教えてあげよう」という気にはならないでしょう。
逆に、「がっかりした」「大したことない」という評判を広められる恐れもあります。
この旅館さんは料理で売っているので、致命的なミスです。

２番は、この連休中に「お風呂のシャワーの温度調節ができない」「部屋の急須が欠けていた」などのクレームがあっており、施設や部屋のチェックがされていなかったことが窺えます。
連休前に、私は「たくさんお客さんが見えられるので、今一度施設やお部屋のチェックをして、『また来たい』と思っていただけるように、お迎えする体制を整えてください。」と指示を出しておりました。
しかし、そこまで手が回らず、結果としてクレームになりました。
私が指摘するまでもなく、せっかく楽しみにしてやってきた宿で、施設に不備があったり部屋が汚かったりすると、お客様がどのような気持ちになるか、想像すればわかることです。
お迎えする態勢が整っていなければ、不満を抱えたお客様を帰すことになってしまい、悪い噂を自ら広めることになります。

３番目は、２番のクレームの話をしているときに、一部の幹部から「今年の連休のクレームは２件だったから上出来だ。例年はもっと多いし、今年は去年以上に出るのではないかと思っていた」という声が聞かれました。
私は、目が点になり開いた口がふさがりませんでした。
クレームが出ると思うのであれば、未然に防ぐべきです。
そして、数日前に出たクレームについて、情報の共有化や具体的な改善策の周知なども行われていませんでした。
果たして、これでプロといえるのでしょうか。
お客様からお金をとってもいいのでしょうか。

この旅館さんには是非立ち直って欲しいと思い、私も、私の上司も気合を入れて望んでいるつもりです。
しかし、今日は正直、目の前が真っ暗になりました。
経営者の意識改革が必要です。
経営者が変わらないと、従業員も変わりません。
旅館全体が変わらないと・・・、もう数年後はないでしょう。

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今日は、私事ながら息子の初節句だったので、お客さんをお迎えしてお祝いをしました。

お料理は、地元でも評判が良い仕出しお弁当屋さんにお願いしていました。
そのお店は、お節句などの料理の時には、お料理にかぶせる紙に子供の名前と写真をプリントしてくれます。
私は、こういう仕事をしていますので「工夫をして良くがんばっていらっしゃるな」というぐらいにしか思っていなかったのですが、お招きした近所のおばさんは、とても喜んでその紙をきれいに折りたたんで持ち帰ってくださいました。
そしてその時、「へえ、最近はこんなサービスまでしてくれるの？どこのお店？」と仰ったのを私は聞き逃しませんでした。

そうです。
この写真プリントサービスによって、また一人見込み客が生まれたのです。
おそらく、このおばさんは、何か仕出し料理を注文するときはこのお店のことを思い出すでしょうし、他の人が「どこのお店がいいかしら」と聞いてきたら「お祝いだったら、あのお店がいいわよ」と勧めることでしょう。

他にもこのお店は、地元のケーブルテレビで視聴者プレゼントをするときに、協賛の商品を出していらっしゃいます。
すると、料理のチラシが画面いっぱいに写り、アナウンサーの方が「うわ〜、美味しそうですね〜」などと上手にＰＲしてくれます。
田舎のケーブルテレビなので何度も再放送されますので、なかなか良いコマーシャルになっており、社長さんの商売上手さが分かります。

お客さんから写真データを預かってプリントをする。
忙しい時期に準備するのはなかなか大変だと思います。
でも、そこまでやっていただけると、私たち利用者は宴会の場が盛り上がりますし、いい記念になりますし、何だかお店の人にまで祝っていただけたような気がして嬉しく感じます。
もし、写真のプリントがなかったら・・・、今度何かお祝いをするときに、このお店が一番最初に頭に浮かぶかどうかは分かりません。
お店にとって準備するのは大変でしょうが、この小さな努力がリピーターや口コミを作るのです。

方法は色々とあるでしょうが、お客様を喜ばせる工夫と努力は大切です。
なかでも、お祝いの席での演出は、その効果が何倍にもなる可能性が高いので、是非多くのお店で取り組んでいただきたいものです。

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今日はお休みということで、家族とお買い物に出かけました。
何軒かクライアントさんのお店の前を通りましたが、近隣のお店と比べても車が多くとまっていたので嬉しかったです。
このまま好天が続いて、売上を伸ばしてほしいものです。

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今日は、ゴールデンウィークでお客さんは多忙を極めていらっしゃいますので、私は事務所で打ち合わせや企画書の作成などをやっております。

飲食業やサービス業さんにとって、連休は書き入れ時だと思います。
お客さんもいつも以上に来ていらっしゃるでしょう。
こういう時こそ、次の告知をやりましょう。
例えば、母の日や父の日の告知です。

「当店では、母の日には○○の特典をご用意しております。ご予約はお早めに。」
こういう店内ポスターや店内チラシを作っておくと、次のイベントをお知らせすることができます。
お知らせするとしないでは、イベント時の売上も当然変わってきます。
お知らせ効果も、連休中はお客さんが増えるので、いつも以上に多くの人に伝わります。

また、６月に例年売り上げが落ち込むお店では、６月末までを期限とした特典チケットをお渡しするのも良いでしょう。
「６月中にこのチケットをご持参されたお客さまには○○をプレゼント！」と書いた紙を渡すだけで、６月に例年以上のお客さまが来てくださったら、お店としては大助かりですよね。

このように、連休中はたくさんの人が来店されるので、次の売上を作るための仕掛けをするのに絶好のチャンスなのです。
（もっと早めに書いておくべきだったと反省しております）

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昨日は、「誕生日プラン３点セット」なるものの企画書を書いていました。
それは何かと申しますと、飲食店さん向けのマーケティングツールです。

「お誕生日おめでとうございます！　お誕生日のお客様には、お店からお祝いのプレゼントを差し上げます」とういＤＭを良く見かけますよね。
プレゼントはドリンク一杯だったり、ワインのミニボトルだったり、手作りの記念品だったり、お店によって様々です。
プレゼントだけでなく、記念写真を撮ってくれたり、店員さんがハッピーバースデーを歌ってくれたりするお店もあります。

お客さんにとっては、何だか得した気分にもなりますし、ちょっとしたサプライズの演出があると良い思い出もできます。
お店にとっては・・・、良いことがたくさんあります。

まず、お客様がお店に来てくれます。
そして、お祝いの席なので家族や知人などの同伴者がいます。
お店からプレゼントをすると喜んでいただけます。
次も誰かが誕生日のときは、またこのお店に来ようと思ってくれる可能性もあります。
さらに、サプライズを演出し感動を与えることが出来れば、それが口コミにつながってよい宣伝になります。
ＤＭハガキ１枚でこれだけのことが起こるのです。

先日お会いしたレストラン＆カラオケ店の方のお話では、ＤＭのレスポンスは50％とのことでした。
つまり、ＤＭを100枚出したら50組のお客様が来るのです。
１組平均４人だとしたら、200人です。
平均単価が3,000円だったら、60万円です。
平均単価が5,000円だったら、100万円です。

私も、いくつもの飲食店さんに誕生日プランを作るよう提案したことがあります。
お店の人も大変興味を持って聞いてくれます。
でも、実行したお店はごくわずかです。
やらない理由は、「やり方が今ひとつわからない」「準備が大変」などです。
「だったら私が準備のお手伝いをいたしましょう」ということで、冒頭の「誕生日プラン３点セット」を企画する運びになったのです。

その３点とは、「誕生日ＤＭハガキ」「プレゼントボトル用のオリジナルラベル」「記念写真貼り付け用台紙」です。
ハガキはもちろん、私のほうで宛名印字もして差し上げます。
ボトルの準備も、業者さんを紹介できます。
記念写真の台紙には、よい記念になる仕掛けもしております。
必要であれば、演出方法も一緒に考えますし、接客研修・演技指導も行います。
すべて有料ですが。

ここまでやって、「やり方が今ひとつわからない」「準備が大変」と言われたら・・・、それはヤル気がないのだと思わざるを得ません。
おっと、お客様のプランを企画するのも大切ですが、私、自分のゴールデンウィークのプランを企画しておりませんでした！
ではまた！

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